中國二手車起步于1985年，相對來說二手車市場這個商業(yè)模式主要是從1989年后開始形成，至今為止30年，有很多值得回歸和展望的”好東西“。

 

 

二手車小胖：作為行業(yè)老兵，你認為二手車公司該如何定位？

 

李凱民：二手車公司的定義，首先定位在交易型企業(yè)，如C2B、B2B、B2C，不包括保險、金融、IT信息數(shù)據(jù)、幫賣、檢測、二手車市場、電商等。

 

目前，在中國比較成熟的，是舊車交易市場，二手車經(jīng)銷商，4S店二手車（零售、批發(fā)）、二手車連鎖銷售門店（開展寄售業(yè)務(wù)）。

 

一般在美國、日本、歐洲和澳大利亞等發(fā)達國家，主要是主機廠和4S店經(jīng)營二手車，在中國由于各種原因，經(jīng)營的很差，主要是沒有人才，物力和財力支持不足，廠家沒有解決方案，支持4S店運營二手車，只有極少數(shù)4S店經(jīng)過多年的摸索和積累，才取得成功。

 

 

二手車經(jīng)銷商包括市場內(nèi)商戶和場外的獨立展廳，都是自購自銷企業(yè)，這部分與發(fā)達國家情況類似，沒有太大規(guī)模的企業(yè)，能夠長期庫存在100輛以上的只占極少數(shù)；多數(shù)還是家族和作坊行為，幾輛、十幾輛庫存的車商居大多數(shù)。

 

還有一類是專門做批發(fā)車源的，通過關(guān)系和渠道，能夠收購較多車源，通過批發(fā)和拍賣等方式，處置給經(jīng)銷商，隨著信息越來越透明，規(guī)模會受到進一步的壓縮。

 

為個人之間提供交易的，原來個人可以在網(wǎng)發(fā)布自售車輛信息，現(xiàn)在被瓜子、人人車、天天拍等電商平臺攔截，越來越難于實現(xiàn)真正意義上的C2C（無費用，而非現(xiàn)在電商收取中介費），這點與國外有很大不同，他們C2C的成交量很大，能占市場20-30%。

 

現(xiàn)在隨著二手車電商的廣告力度大，他們左右了話語權(quán)，攔截了二手車商的貨源渠道，C2B的成交量大幅度減小，誕生了一批C2B的企業(yè)，如天天拍、車置寶等，但是現(xiàn)在處于虧損狀態(tài)，目前的運營模式有待改進，如買斷收購，開展零售等提高利潤率。

 

車易拍、優(yōu)信拍、中古拍、運通拍等，都是B2B的模式，對比國外的二手車拍賣企業(yè)，規(guī)模較小效率不高，完善運營提高效率擴大規(guī)模，也是必由之路。

 

我個人比較熟悉的二手車購銷企業(yè)，就是美國的CARMAX的模式，在美國只有一家沒有對手，在中國恐怕也是如此，所以，二手車業(yè)者，更應(yīng)該放低眼光，做好中小型的二手車店，做好服務(wù)，抓好產(chǎn)品，稍大一點的，就要管好員工，讓他們一起分享利潤。

 

 

二手車小胖：做一家二手車公司到底什么最重要？資金？車源？客戶？

 

李凱民：不管是大、中、小型的二手車購銷企業(yè)，最重要的是抓好產(chǎn)品質(zhì)量，這需要專業(yè)技術(shù)。

 

如果有專業(yè)技術(shù)，資金不足時，可以尋求投融資，或是合作；有了優(yōu)質(zhì)二手車，一定會吸引大量客戶；如果你能夠區(qū)分好壞車，對優(yōu)質(zhì)車輛出高價，也可以吸引賣車客戶；所以客戶的問題也可以解決。

 

所以，掌握二手車專業(yè)技術(shù)，車輛評估、鑒定、整修、翻新等，是經(jīng)營二手車購銷企業(yè)的關(guān)鍵；經(jīng)營大、中型二手車企業(yè)，培養(yǎng)組建有專業(yè)技術(shù)能力隊伍，是核心是關(guān)鍵。

 

小胖說：二手車這個行業(yè)，不管做哪個層面還是鏈條，得有起碼的金剛鉆，也就是常說的基礎(chǔ)能力和行業(yè)積累，還是那句話，不懂ABC怎么就能當翻譯，不會123就是數(shù)學家了？顛覆，創(chuàng)新，那也得是先成為內(nèi)行之后，才可能。

 

 

二手車小胖：如何選擇一家二手車市場作為起步？

 

李凱民：不同地區(qū)的經(jīng)營模式完全不同，如南方獨立展廳多，有大量的寄售賣場；北方的交易市場多，北京有幾家市場，并且規(guī)模很大。

 

客觀判斷自身的二手車專業(yè)技術(shù)、資金、組織能力、車源能力等，在選擇立足哪家二手車市場起步。

 

如果做高檔車，應(yīng)該選擇在北京花鄉(xiāng)或類似的市場，如果做中低檔二手車，應(yīng)該選擇在新發(fā)地、亞運村等或類似的市場。

 

 

二手車小胖：二手車公司的老板風光的背后是什么？

 

李凱民：二手車是非標準產(chǎn)品，行業(yè)門檻很低，在社會上口碑不佳，沒有穩(wěn)定的供貨渠道，銷售又受到電商的沖擊，行情受到新車降價的影響，常年處于高度競爭的狀態(tài)下。

 

一般情況下，二手車老板就是能夠經(jīng)常換車，并且可以開很高檔的車，表面上能風風光光。實際上絕大多數(shù)老板，都要親力親為或是全家上陣，嚴防死守看住各個環(huán)節(jié)，稍微松懈就會出現(xiàn)問題造成直接經(jīng)濟損失。長期處于精神緊張壓力很大的狀態(tài)。

 

 

二手車小胖說：二手車是怎么定價的？有什么竅門么？

 

李凱民：二手車的定價分為幾種情況。

 

第一，就是專營某些品種的車型，成年累月的專營，自己非常熟悉新車、二手車的行情。

 

第二，就是什么車都經(jīng)營，但是信息靈通，能夠掌握或打探到別的商戶的成交價格，參考之后去定價。

 

第三，借助第三方平臺，如網(wǎng)上價、拍賣價等，推測大致的行情，預留一定的利潤，再制定自己的價格。

 

定價竅門大致二種，一是新車銷售較好，市場飽有量大的，這類車輛定價，就是薄利多銷，與同行競爭時可以適當提高，在拍賣平臺上也可以高價收購，因為車輛好銷，不會滯銷積壓。

 

二是，新車銷量少，市場存量較少，容易出現(xiàn)有行無市的情況，這類車定價就要參考市場行情，但是預計利潤要足夠大，因為周期會很長，即使降價也難于脫手，必須做好心理準備。

 

 

二手車小胖：如何做一家賺錢的二手車公司？

 

李凱民：二手車購銷企業(yè)，首先應(yīng)該會算帳，能夠計算出保本點，以及單車平均費用。

 

當然，應(yīng)該采取一切手段把費用降到最低，目前北京地區(qū)低檔車零售的車均成本在4000元，中檔車在7000元，高檔車在10000元，豪華車在20000元，如果能夠控制在這個水平，應(yīng)該是可以贏利。

 

另外，就是周轉(zhuǎn)率，如果抵擋車銷售周期在1個月，中高檔車在2個月，豪華車在3個月，應(yīng)該是可以贏利的。

 

定期清理不良資產(chǎn)，通過在市場內(nèi)、網(wǎng)上、拍賣等交易渠道對比自己的庫存，關(guān)注新車降價促銷，政策法規(guī)（如排放）等對行情的影響，確定不量庫存，及時降價甩賣，避免造成重大虧損。如果能夠做到上述三點，應(yīng)該就可以贏利。

 

小胖說：賬本上是這樣的，知易行難，真正做起來就知道了，開源節(jié)流，加快周轉(zhuǎn)，尤其是二手車，是個技術(shù)活！

 

 

二手車小胖：新車降價太快了，二手車生意怎么做呢？

 

李凱民：二手車的特性，一是非標準化，二是長期處于降價通道。

 

針對第二特性，就要重視庫存的新鮮度。新車降價相對有規(guī)律，一般新款車推出時（一般在有大型車展時推出），或是沒有完成預計進度需要降價促銷，真正暢銷車是不會降價甚至要加價的。

 

另外，受新車降價影響大的是準新車，年限越老的車型，受到新車降價影響越小。應(yīng)該合理搭配庫存，有降價風險時，庫存多一些老齡車，風險小時多一些準新車。

 

 

二手車小胖：找不到客戶怎么辦？如何處理庫存車？

 

李凱民：如果做異型車，客戶就是少，就要耐心等待，但是要有足夠的利潤，俗話說三年不開張，開張吃三年。

 

如果是大眾車沒有客戶，可能是短期的市場因素造成的，需要通過降價等手段來促銷。

 

還要，在經(jīng)營過程中不斷調(diào)整完善，最后形成自己的主力品種，積累自己的口碑，著重發(fā)展規(guī)律老客戶，當回頭客戶（再次交易或介紹）達到成交量50%時，采取以銷耷定產(chǎn)的模式，就不存在沒有客戶的情況了。

 

確實積壓的庫存，可以通過拍賣或批發(fā)的方式處置，當時價格可能較低，會影響利潤或造成虧損，但是也必須壯士斷腕及時止損，更換新庫存。